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Bogner Training & Consulting  |  E-Mail: info@consultingtrainers.de  |  Online: http://www.consultingtrainers.de

Ursachen für mangelnde Wertschöpfung im Vertrieb

abgeleitet aus zahlreichen Projekten in Unternehmen der Finanzdienstleistungsbranche in den Jahren 2001 - 2016.

Die Ausbildung vieler Berater lässt insbesondere in Bezug auf die notwendige Strukturkompetenz weiterhin zu wünschen übrig. Das echte Qualifizieren und Quantifizieren der Lebensziele des Kunden steht häufig nicht im Vordergrund.
  • Mangelndes Selbstbewusstsein der Berater
  • Mangelnde Abschlussorientierung der Berater
  • Keine ganzheitliche bzw. pseudo-ganzheitliche Kundenerfassung durch die Berater
  • Individuelle Produktvorlieben bzw. Spezialisierungen der Berater; somit Produktverkauf statt Problemlösung und damit begrenzte Nutzung des Produktportfolios
  • Kommunikationsdefizite: Killerphrasen statt zielorientierter Schlüsselformulierungen
  • Unverstandenes und deshalb unmotiviertes Aneinanderreihen von (geschlossenen) Fragen, teils unterstützt durch entsprechende Vorlagen durch das Unternehmen bzw. den Verband
  • Keine Berücksichtigung der unterschiedlichen Bedürfnisse und Erwartungen der unterschiedlichen Kundentypen bzw. der unterschiedlichen Verhaltenspräferenzen der jeweiligen Kundentypen
  • Mangelnde Beziehungs- und Strukturkompetenz und fehlende Konsequenz bei den Beratern; keine bzw. unzureichend homogene bzw. systematische Beratungsstruktur
  • Fehlende bzw. unzureichend oder kontraproduktiv strukturierte Beratungs- und Verkaufshilfen
  • Keine zielgerichteten bzw. nicht synchronisierte Führungsinstrumente
  • Mangelnde Beziehungs- und Strukturkompetenz und fehlende Konsequenz bei den Führungskräften
  • Fehlende Transparenz hinsichtlich der Vertriebsprozesse, insb. im Hinblick auf ein zielführendes Aktivitätencontrolling
  • Fehlende Vertriebskultur
  • Zu wenig Zeit für Vertrieb

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Zuletzt aktualisiert
Die lernende Organisation
[ 07.04.2017, 18:30 Uhr ]