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Bogner Training & Consulting  |  E-Mail: info@consultingtrainers.de  |  Online: http://www.consultingtrainers.de

Die Ausgangssituation für den Vertrieb

Nach wie vor greift im Beratungsalltag das "Spatz in der Hand"-Syndrom! Das Sparpotenzial der Kunden wird weiterhin nicht abgeschöpft und frisches Geld nicht strukturiert ins Haus geholt. Die Produktnutzung bzw. Produktnutzungsquote orientiert sich im Zweifel an den Produktvorlieben und der Spezialisierung des einzelnen Beraters.
Die Ausgangssituation

Über verändertes Kundenverhalten, beschleunigte Produktlebenszyklen, eine sich ständig erweiternde Produktlandschaft, und ähnliche Themen wurde ausreichend berichtet, so dass wir auf diese unstrittigen Wahrheiten hier nicht weiter eingehen werden.

Ernst zu nehmen in diesem Kontext sind jedoch für jeden Vertriebsverantwortlichen die nachfolgend beschriebenen Fakten und Wahrheiten:

Die Anforderungen an die Kundenberater - gleich in welchem Kundensegment - nehmen zu und erfordern von den Beratern erweiterte Kompetenzfelder, Fertigkeiten und ein deutlich erweitertes Verhaltensrepertoire.

In gleichem Maße sind die Führungskräfte als Personalentwickler und „Vertriebscoaches" zunehmend gefordert.

Die Kompetenzfelder „Beziehungskompetenz" und „Strukturkompetenz" bekommen für die Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb eine völlig neue Bedeutung.

Die  beiden Kompetenzfelder beinhalten für die Berater insbesondere die Fähigkeiten bzw. Fertigkeiten, den Kunden sach-, verkaufs- und kundenorientiert unter Berücksichtigung aller relevanten Themen - teils durch den Gesetzgeber erzwungen - durch das Gespräch zu führen.

Vielerorts sind die Berater mit dieser neuen Aufgabenstellung überfordert und retten sich im Zweifel lieber in die alten Methoden der Preisverhandlungsstrategien, gerne auch nach dem Motto

Preisverhandlung

  „Leben und Leben lassen".

Die Hilfestellung durch die Führungskräfte beschränkt sich noch zu oft auf die (unverbindliche) Besprechung der Vertriebszahlen. Von der Anwendung einer Aktivitätensteuerung im Sinne einer echten Personalentwicklung sind diese Führungskräfte weit entfernt.

Die von den vertriebsunterstützenden Abteilungen und / oder Verbänden zur Verfügung gestellten Verkaufs-, Beratungshilfen bzw. Beratungstools sind vielfach kontraproduktiv und treiben die Berater geradezu über einen pseudo-ganzheitlichen Beratungsansatz früher oder später in den althergebrachten Produktverkauf.

Es greift das „Spatz in der Hand"-Syndrom!

Die zur Verfügung gestellten Beratungshilfen unterstützen insofern weiterhin das produktfokussierte „Denken" und zielen weiterhin nicht in Richtung „(Ganzheitliche) Lösung für den Kunden und seine Bedürfnisse".

Von einer „customer driven company" (Richard Whiteley) sind insofern viele Unternehmen immer noch deutlich entfernt.

■ Das Sparpotential des Kunden wird somit nicht annähernd abgeschöpft, frisches Geld weiterhin nicht strukturiert ins Haus geholt.

■ Die Produktnutzung bzw. Produktnutzungsquote orientiert sich im Zweifel an den Produktvorlieben des Beraters.

Die Bedürfnisse einer EDV-orientierten Datenverarbeitung, respektive die Bedürfnisse der Vertriebssteuerung und nicht das kunden- und verkaufsorientierte Verkaufsgespräch im Sinne eines 3-Gewinner-Modells stehen häufig im Vordergrund.

Die unbedingt notwendige Trennung und Synchronisation der beiden Sphären (Vertriebssteuerung - Verkauf) mit ihren unterschiedlichen Anforderungen findet nur in wenigen Unternehmen statt.

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Zuletzt aktualisiert
Die lernende Organisation
[ 07.04.2017, 18:30 Uhr ]