Zum Inhalt (ALT-C)
Zur Navigation (ALT-N)
Zur Startseite (ALT-S)

Bogner Training & Consulting  |  E-Mail: info@consultingtrainers.de  |  Online: http://www.consultingtrainers.de

Ver³Führung statt Führung

Was bedeutet der von uns definierte Begriff Ver3Führung® im Zusammenhang mit Ihren Führungsthemen und warum verwenden wir ihn an Stelle des üblichen Begriffs Führung bzw. alternativ zu diesem?

Unstrittig ist sicherlich, dass Führung immer auch ein erkennbares Stück an Verführung bedeutet - gerne auch im Sinne des amerikanischen Journalisten Vance Packard (1914 -1996), der frei ins Deutsche übersetzt einmal formulierte:

Führung bedeutet, andere den Wunsch haben zu lassen, etwas zu tun, von dem man überzeugt ist, dass es nötig ist."

(◄ Leadership appears to be the art of getting others to want to do something you are convinced should be done.)

Im besten und allgemeinen Sinne bedeutet Verführung, Menschen zu etwas zu bewegen, indem man ihnen ihren persönlichen unmittelbaren oder mittelbaren Nutzen verdeutlicht. In diesem Sinne ist Führung immer auch professioneller Verkauf:

Professioneller Verkauf zeichnet sich nämlich insbesondere dadurch aus, dem potentiellen Käufer - hier Mitarbeiter - seinen ganz persönlichen Nutzen aus dem Produkt - hier Tätigkeit, Projekt, Veränderung, Zielvorgabe, etc. - zu verdeutlichen und nicht nur einen „abstrakten" Vorteil zu nennen, ohne einen Bezug zum Kunden bzw. Mitarbeiter herzustellen.

Dass diese Nutzenargumentation im Kontext der Führungsarbeit - je nach Situation - in zwei Richtungen stattfinden muss, soll hier nicht vertieft werden. Gerne verweisen wir in diesem Zusammenhang auf die Inhalte in unseren Führungskräftetrainings.  

Apfel

Wir können bereits festhalten, dass Führung immer auch Verführung im besten Sinne des Wortes sein soll und in diesem Sinne auch Verkauf der qualifizierten Art bedeutet (◄ Nutzenargumentation). In diesem Zusammenhang würde sich bereits der Begriff Ver2Führung erschließen lassen und den Begriff Führung über die folgenden beiden Grundsätze zweidimensional konkretisieren:

Führung = Verführung

Führung = Verkauf

Beide Grundsätze spiegeln sich naturgemäß wider in der spezifischen Anwendung des POLE MENU®-Prinzips. Insofern ist die Besprechung und Anwendung dieses Prinzips angewandt auf die Aufgaben einer Führungskraft auch in unseren Führungskräftetrainings immer fester Bestandteil.

Unter dem Begriff POLE MENU® subsumieren wir im Führungskontext die vier wichtigsten Facetten, die die erstklassige Führungskraft im Gespräch mit seinem Mitarbeiter auszeichnen. Wir beschreiben unter diesem Titel die Mindestanforderungen an ein „Spitzenmenü für das erstklassige Mitarbeitergespräch".

Wir wollen nunmehr allerdings einen Schritt weiter gehen und den folgenden dritten Grundsatz formulieren

Führung = Führung im Vertrieb

Konzentriert und engagiert

Für Führungskräfte, deren Mitarbeiter unmittelbar im Vertrieb tätig sind, ist dieser Grundsatz keine „Offenbarung".

In den Trainings mit Führungskräften von Vertriebsmitarbeitern wird von den Teilnehmern ganz selbstverständlich erwartet, dass gewisse vertriebsrelevante „Spezialthemen" abgearbeitet und trainiert werden. Dass einige relevante Führungsthemen - für die Teilnehmer zunächst überraschend - völlig anders als angenommen abgearbeitet werden müssen, sei in diesem Kontext nur am Rande bemerkt. Diese Tatsache ist übrigens auch mit den nachfolgenden Ausführungen verknüpft.

Nun zu den Führungskräften, deren Mitarbeiter nicht unmittelbar im Vertrieb tätig sind. Wir stellen in unseren Führungskräftetrainings gerne die folgenden zwei Fragen:

  1. „Wer bzw. was ist der Maßstab dafür, dass Sie Ihre Arbeit bzw. die Ihrer Mitarbeiter als erstklassig einstufen können?"
  2. „Welchen Nutzen stiften Sie bzw. die Mitarbeiter in Ihrem Verantwortungsbereich?"

Die Beantwortung dieser und ähnlicher Fragen fällt den Führungskräften nicht immer leicht. Und auch in diesem Zusammenhang fällt auf, dass sich viele Unternehmen im deutschsprachigen Raum nicht durchgängig als „customer driven company" (Richard Whiteley) im Markt positioniert haben.

Umso erstaunlicher, als beinahe jede Aufgabe einer Führungskraft in Bezug auf ihre Mitarbeiter (Zielegespräch, Konfliktgespräch, Mitarbeiterrunden, Teamentwicklung, etc) sich für alle Beteiligten erheblich leichter erledigen lässt und in der Ausführung einen völlig neuen Anstrich bekommt, wenn die Führungskraft die Bedeutung des Satzes

„Wir alle sind Vertrieb"

nicht nur gehört, sondern auch verstanden und in letzter Konsequenz verinnerlicht hat, tagtäglich anwendet - und von ihrer eigenen Führungskraft wiederum vorgelebt bekommt.

In diesem Kontext formulieren wir also frei nach Friedrich Nietsche

Es ist nicht genug, eine Sache zu beweisen, man muss die Menschen zu ihr auch noch ver3führen."


Ver3Führung ist eine beim Deutschen Patent- und Markenamt eingetragene Marke, Markeninhaber ist David Bogner, Firmeninhaber der BOGNER Training & Consulting

drucken nach oben

Ihr persönlicher Nutzen aus der Anwendung von Ver3Führung in Verbindung mit dem
POLE MENU®-Prinzip

 

Sobald die Führungskraft für sich verstanden hat, warum wir von ihr
Ver3Führung statt Führung
verlangen, wird sich das Führungsverhalten automatisch in eine Richtung verändern, wo die Potentiale der Mitarbeiter genutzt
und die Ziele professioneller Führungsarbeit erreicht werden!

 

Coaching im Vertrieb

 

Lassen Sie sich von uns ver3führen!
Sie werden profitieren!

Zuletzt aktualisiert
Die lernende Organisation
[ 07.04.2017, 18:30 Uhr ]