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Bogner Training & Consulting  |  E-Mail: info@consultingtrainers.de  |  Online: http://www.consultingtrainers.de

Steigerung der Beziehungskompetenz im Verkauf

Ein Praxisbericht zum Thema INSIGHTS MDI® und dem damit verbundenen zweitägigen BTC-Trainingsbaustein zur "Steigerung der Beziehungskompetenz im Verkauf"

Im Zuge einer Zertifizierungsmaßnahme in meiner Bank in Zusammenarbeit mit der Universität Passau und der Firma BOGNER Training & Consulting, bestand ein Baustein aus einem zweitägigen Training zum Thema "Das typengerechte Verkaufsgespräch" .

Alles begann mit einer e-mail, in der die Zugangsdaten für den Insights-Test mitgeteilt wurden. Um unsere Kunden besser kennenzulernen und zu verstehen, ist es erforderlich, dass wir uns selber erstmal richtig kennenlernen und verstehen, waren in etwa die einführenden Sätze in dieser e-mail. Klingt interessant dachte ich mir. Die Zeit um den internetgestützten Test durchzuführen war schnell gefunden und die folgenden gut 40 Fragen waren im Handumdrehen beantwortet.

Es vergingen ein paar Tage bis zur Besprechung der Ergebnisse im Rahmen des ersten Trainingstages. Doch endlich war es dann soweit.  Ohne den genauen Ablauf des Tages zu kennen, begab ich mich nun auf den Weg ins Schulungszentrum, um endlich meine Ergebnisse und mehr über mich selbst zu erfahren.

Der erste Trainingstag mit Herrn Bogner stand unter der Überschrift "Steigerung der Beziehungskompetenz im Verkauf - Die eigene Persönlichkeit". Herr Bogner bewies sehr großes Fingerspitzengefühl, um die Gruppe und mich auf die Ergebnisse des Tests vorzubereiten. Sehr geschickt und mit viel Erfahrung wurde dabei die Spannung auf die Ergebnisse von Minute zu Minute erhöht. Nach dem Mittagessen war es dann so weit. Der Moment auf den alle gewartet hatten. Die Auswertung des Insights-Tests wurde ausgeteilt. Jeder hatte nun ausreichend Zeit, um die eigene Auswertung in Ruhe zu lesen.

Das Lesen der eigenen Auswertung möchte ich im Nachhinein als absolutes Highlight beschreiben. Eine derart genaue und treffende Beschreibung über mich und mein Verhalten, habe ich noch nie gelesen und das auf Grundlage von 40 Fragen. Sensationell! Aufgrund der guten Vorbereitung am Vormittag war es mir möglich, Seite für Seite förmlich aufzusaugen und gedanklich einzuordnen und zu überprüfen. Ich möchte behaupten, dass mich meine Auswertung zu 99% treffend und richtig beschreibt. Auch meine Kolleginnen und Kollegen kamen auf ein ähnlich verblüffendes Resümee.

Am Ende dieses spannenden und lehrreichen Tages freute ich mich schon darauf, die Auswertung des Tests auch im privaten Umfeld mit nahestehenden Personen zu besprechen, bzw. auch andere Personen anhand meiner nun vorhandenen Erfahrungen einzuschätzen und bestimmte Verhaltensmuster besser zu verstehen.

Auch war es für mich sehr wichtig, im nächsten Schritt, die nun vorhanden Kenntnisse in meine tägliche Arbeit, sprich in die aktive Kundenberatung zu übertragen.

Mit genau diesem Thema beschäftigte sich dann auch der 2. Trainingstag unter der Überschrift "Steigerung der Beziehungskompetenz im Verkauf - Das Verkaufsgespräch und der Vertriebsprozess".

Um das neu gewonnene Wissen erst einmal etwas setzen zu lassen, wurde dieser zweite Trainingstag ca. ein Monat nach der Testauswertung durchgeführt.

Endlich war es dann wieder so weit und der zweite Tag stand an. Hierbei ging es nun darum, das neu erworbene Wissen in die Kundenberatung zu übertragen. Meine persönliche Erwartung an den Tag bestand darin, eine Antwort zu erhalten, warum ähnliche oder fast gleiche Kundenberatungen bei dem einen Kunden sofort zum „Ja" des Kunden, also zum Abschluss führen und warum es bei einigen Kunden 2-3 Termine benötigt, um ebenfalls ein „Ja" zu erhalten. Interessant war für mich an dieser Stelle auch die Frage, ob es mir durch Insights generell möglich ist, meine Abschlussquote zu erhöhen.

Auch dieser Tag wurde von Herrn Bogner sehr praxisnah gestaltet. Schritt für Schritt wurde aufgearbeitet und erarbeitet wie die neu gewonnen Erkenntnisse in der Kundenberatung verwendet werden können, um so letztendlich besser auf die Kundenbedürfnisse einzugehen. Das geht von der Schaffung der Gesprächsatmosphäre über die Sprachwahl bis hin zur Darstellung von Ergebnissen und Rechenbeispielen. Schnell wurde mir nun klar, warum ähnliche Beratungen bei verschiedenen Kunden unterschiedlich verlaufen. Außerdem wurde mir klar, dass eine gute Beratung nicht immer gleich ablaufen darf, sondern sehr individuell auf den Kunden ausgerichtet sein muss.

Natürlich ist einem guten Berater dieser Sachverhalt auch so klar, dennoch möchte ich behaupten, dass es nun für mich noch verständlicher ist, warum der eine Kunde so und der andere Kunde so reagiert.

Auch an diesem zweiten Tag wurden meine Erwartungen voll und ganz erfüllt.

Gleichzeitig wurde mein Ehrgeiz geweckt die neu erworbenen Kenntnisse sofort in der Beratung von Kunden anzuwenden. Nun, etwa drei Monate nach dem zweiten Trainingstag, kann ich für mich festhalten, dass meine Beratungen dadurch individueller wurden. Die von mir erhoffte Steigerung der Abschlussquote ist eingetreten. Die Beratung von Kunden, bei denen ich früher Schwierigkeiten hatte, fällt mir nun wesentlich leichter, da ich das Verhalten des Kunden besser einordnen kann und nun gezielter darauf zu reagieren weiß. Auf diese Weise ist mir der eine oder andere Abschluss gelungen, den ich so nicht erwartet hatte.

Als Fazit kann ich jeder im Vertrieb tätigen Person empfehlen, einen Insights-Test in Kombination mit dem beschriebenen Vertriebstraining durchzuführen, um sich zum einen selber besser kennenzulernen und um so in der Lage zu sein, auch seine Kunden und deren Verhalten besser zu verstehen und einzuordnen. Ein noch individuellerer Vertrieb der letztendlich zu mehr Kundenzufriedenheit, -bindung und mehr Vertriebserfolg führt, kann der Lohn für diese Investition sein.

Im März 2008

Christian Denk

Zweigstellenleiter
Bankbetriebswirt (BC)


Anmerkung durch BOGNER Training & Consulting

Bei dem oben beschriebenen Test handelte es sich konkret um die INSIGHTS Potenzial-Analyse in der Version Leadership-Check Basic, ein Instrument des INSIGHTS MDI® Kompetenz-Modells.

Für den Erfahrungsbericht durch Herrn Christian Denk, erfolgreicher Berater und Zweigstellenleiter in der Volksbank Raiffeisenbank Mangfalltal-Rosenheim eG, bedanken wir uns auch noch mal an dieser Stelle.

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Definition von Verhalten

 

Wikipedia
Das Wort Verhalten bezeichnet in der Pädagogik die Fähigkeit eines Individuums, z. B. Mimik, Gestik, Sprache und Handlungen in Abhängigkeit von dem zu regulieren, was andere von ihm erwarten bzw. wie sie darauf reagieren.

  

Definition von Kompetenz

 

Aus den ASSESS Akkreditierungsunterlagen
Eine Kompetenz kann definiert werden als Summe aller Fähigkeiten, Fertigkeiten, Kenntnisse, Persönlichkeits- und Verhaltensmerkmale, die als Grundlage dienen, um eine Funktion in einer Organisation erfolgreich und effektiv so zu erfüllen, dass damit die Erreichung von strategischen Unternehmenszielen unterstützt wird.


Wikipedia

Kompetenz (von lateinisch competere = zusammentreffen, ausreichen, zu etwas fähig sein, zustehen) bezeichnet in der Psychologie die integrierte Gesamtheit von kognitiven, emotionalen, physischen etc. Fähigkeiten und Fertigkeiten, bezogen auf bestimmte Anforderungen.

Zuletzt aktualisiert
Die lernende Organisation
[ 07.04.2017, 18:30 Uhr ]