Zum Inhalt (ALT-C)
Zur Navigation (ALT-N)
Zur Startseite (ALT-S)

Bogner Training & Consulting  |  E-Mail: info@consultingtrainers.de  |  Online: http://www.consultingtrainers.de

Das Verkaufsgespräch im deutschsprachigen Raum

abgeleitet aus zahlreichen Testkäufen, Hospitationen und Gesprächssimulationen in den Jahren 2001 - 2016.

Entscheidend für den Verkaufserfolg ist in erster Linie, wie, in welcher Reihenfolge und in welcher Intensität die prinzipiell zur Verfügung stehenden Grundelemente bzw. Themenfelder eines Verkaufsgesprächs eingesetzt bzw. fokussiert werden. Dies wird unter anderem davon abhängen, welche Kompetenzfelder der einzelne Berater und Verkäufer mit welchem Tiefgang belegt hat.

Die prinzipiell möglichen Grundelemente eines Verkaufsgesprächs zeigt die nachfolgende Grafik.

Das Verkaufsgespräch

In zahlreichen Verkaufsgesprächen konzentrieren sich die Berater in erster Linie auf den allgemeinen Beziehungsaufbau und das Aufrechterhalten der Beziehungsebene.

In diesem Zusammenhang greifen allerdings zwei fragwürdige Glaubenssätze.

  • Der erste besagt, dass es wichtig und richtig ist, den Kunden so zu behandeln, wie man selbst gerne behandelt werden möchte („Goldene Regel").
  • Der zweite Glaubenssatz beinhaltet die Vorstellung, dass der besonders liebe Berater derjenige Berater sein wird, der dann dem Kunden auch was verkaufen „darf", weil der Kunde ja seinem „lieben" Berater auch was Gutes tun will.

Dem Grundsatz

„Behandle Deinen Kunden so, wie dieser gerne behandelt werden will!"

entspricht diese Methode nicht. Und der besonders „liebe" Berater erreicht mit seiner Vorgehensweise - über den Daumen gepeilt - höchstens ein Viertel seiner Kundschaft.

Geht es darüber hinaus um die Frage der Eigenpräsentation bzw. des Eigenmarketings in Form der Positionierung der „Alleinstellungsmerkmale" (USP) des Beraters und seines Unternehmens, so formulieren auch heute noch beinahe alle Berater in der Einführungsphase zu unseren Vertriebstrainings bzw. Vertriebsoptimierungsmaßnahmen, dass sie dieses Themenfeld - wenn überhaupt - nur per Zufall besetzen.

Die Beratung wird nicht als eigenständige und werthaltige Dienstleistung dargestellt. Das Verkaufsgespräch wird zu „Marketingzwecken" nicht genutzt.

Weder das Unternehmen, noch der Berater werden ausreichend positioniert. Entsprechende Schlüsselformulierungen sind nicht präsent, geschweige denn verinnerlicht.

Schlüssel

Das Verkaufsgespräch dreht sich in der Regel aufbauend auf die Frage des Beraters an den Kunden „Was kann ich für Sie tun?" lediglich um die Befriedigung eines speziellen Anliegens mittels eines vorteilhaften Produktes, welches leider was kostet und über dessen Preis bzw. Kondition man natürlich noch verhandelt.

Selbst gestandene Verkäufer berücksichtigen im „Echtbetrieb" argumentativ nicht den Unterschied zwischen dem Vorteil und dem Nutzen eines Produktes bzw. Produktportfolios.

Produktvorschläge werden weiterhin gerechtfertigt und Produkte als unverbindliche Angebote präsentiert, anstatt sie „geschmeidig" abzuleiten.

Abschließend noch der Auszug aus einem Verkaufsgespräch im Rahmen eines Testkaufs in einem Kreditinstitut, welches wir nunmehr unter anderem zu Vertriebsthemen seit 2007 begleiten

Kunde
„Ich habe den Eindruck, dass ich für das Alter noch was tun müsste. Ich mache zwar schon Einiges, aber ich bin mir nicht sicher, ob das reicht! Könnten Sie mir da weiter helfen?"
Berater
„Was können Sie den sparen?"
Kunde
„Ja - was müsste ich denn sparen, damit es mir im Alter reicht?"
Berater
„Das kommt darauf an - was können Sie denn sparen?
Kunde
„Ich hätte halt gerne ab 65 € 2.000.- jeden Monat zur Verfügung - und möchte gerne wissen, ob ich dafür noch was tun müsste."
Berater
„Das kann man nicht so ohne weiteres sagen - entscheidend ist, was Sie sparen können!"

drucken nach oben

NextLevelTraining

Vermögensstrukturierung auf der Vermögenswaage®

Vermögenswaage klein

Steigerung der Beziehungskompetenz im Verkauf

Verschaffen Sie sich mehr Klarheit über Ihre eigenen Verhaltenspräferenzen und Motive, Ihre persönlichen Interessen, Einstellungen und Werte! mehr

Zuletzt aktualisiert
Die lernende Organisation
[ 07.04.2017, 18:30 Uhr ]