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Bogner Training & Consulting  |  E-Mail: info@consultingtrainers.de  |  Online: http://www.consultingtrainers.de

Das POLE MENU-Prinzip und die vier Dimensionen der Vertriebskompetenz

Von der Erbringung der Leistung zur bewussten Wahrnehmung und zur Honorierung durch den Kunden

Wenn Sie wirklich wollen, dass Ihre Berater im „Rennen um den Kunden" in der aussichtsreichen POLE POSITION stehen, sollten Sie auch dafür sorgen, dass diese das POLE MENU-Prinzip vollständig und professionell anwenden können. Unter diesem Begriff  subsumieren wir im Vertriebskontext die wichtigsten Facetten, die den erstklassigen Verkäufer im Gespräch mit seinen Kunden auszeichnen.

Die vom Kunden wahrzunehmende Leistung bezieht sich auf die vom Berater gezeigte Fachkompetenz und Strukturkompetenz, welche beinhaltet, nach welcher Logik der Berater sach-,  verkaufs- und kundenorientiert durch das Gespräch führt.

Die Leistungsanerkennung setzt eine tragfähige Beziehungsebene voraus und unterstellt die beim Berater ausgeprägten Kompetenzfelder Sozialkompetenz und Verkaufskompetenz, welche beide das Kompetenzfeld Beziehungskompetenz erfordern.  

POLE MENU und die vier Dimensionen der Vertriebskompetenz

Wir beschreiben unter der Bezeichnung POLE MENU die Mindestanforderungen an ein „Spitzenmenü für das erstklassige Verkaufsgespräch".

In unseren Grundlagentrainings für Verkäufer, den Trainings zur ganzheitlichen Verkaufssteigerung, den Trainings zur Steigerung der Beziehungskompetenz im Verkauf, sowie in den Spezialtrainings z.B. zum Thema Empfehlungsmanagement ist POLE MENU deshalb immer integraler Bestandteil.

Beispielsweise folgende Fragen beantworten wir mit den Teilnehmern in diesem Zusammenhang:

  • Wie und wann positioniere ich mich und mein Unternehmen mit welchen Effekten beim Kunden?
  • Welchen Nutzen haben ich, mein Unternehmen und der Kunde von dieser Positionierung?
  • Wie grenze ich mich vom Wettbewerb ab?
  • Welche Bedeutung hat im 21ten Jahrhundert noch der Begriff Alleinstellungsmerkmal?
  • Wie nimmt der Kunde meine Beratung als eigenständige Dienstleistung bewusst wahr?
  • Welche Konsequenzen hat das auf spätere Preisverhandlungen?
  • Welche Bedeutung hat die sogenannte Metaebene für den Verkauf? Wer führt wann mit welchen Effekten auf diese Metaebene?
  • Wie und wann vermittle ich meinem Kunden seinen Mehrwert aus der Zusammenarbeit?
  • Welche Rolle spielt in diesem Zusammenhang das Feedback?
  • Welche Nutzenargumente führen ins Ziel?
  • Welche Effekte hat das POLE MENU-Prinzip auf das Empfehlungsmanagement?

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Sie wollen, dass Ihre Kunden die Beratungsleistung Ihrer Berater nicht nur (widerwillig) annehmen, sondern bewusst als Dienstleistung so wahrnehmen, dass die Kunden diese Leistung dann auch honorieren - z.B. über

  • mehr Abschlüsse
  • höhere Margen
  • Empfehlungen?

Sorgen Sie dafür, dass Ihre Berater das POLE MENU®-Prinzip professionell anwenden und bringen Sie Ihre Berater in die POLE POSITION!!!

Zuletzt aktualisiert
Die lernende Organisation
[ 07.04.2017, 18:30 Uhr ]